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    我遇到了很多的困难,那一次是我人生第一次尝到没钱的滋味,我连一瓶水都买不起,我实在渴得了不得,就到自来水龙头那儿,偷看周围有没有人,以免被人家看到。于是我假装洗脸,然后,趁人不注意我马上用手捧一口水偷喝进去。不过,那时我并没有沮丧而且认为自己很聪明!
    因为,我知道信心不是当你好的时候,你说你很有信心,信心是当你在情况不好的时候,你依然认为未来更美好。这才叫做真正的信心。这也是成功销售人员所必备的心理素质。
    20世纪最棒的事,到底是人类到月球上去这个壮举呢?还是通过人类探索月球,这个宝贵的科技,让每一个地球人清楚地知道人类是有无限潜能的。这的确是一个科技的胜利,同时,我们仔细地思考一下:其实,真正对我们的每个人所产生的实际意义是什么?就是20世纪能够经由改变你自己的思想和态度,进而来改变你的人生。
    在这十年的时间里,销售已成为我的朋友,每时每刻都在我的身边。
    在我的课程中我也讲过,我把销售分为两种,一种是有形产品的销售,另一种是无形产品的销售。那么在我的观念里,我认为,每一种行业都离不开商业。
    只不过有人所经营的商品是有形的,能看到、能听到、能摸到、能感觉得到,例如汽车、衣服、食品……
    那么,还有另一种,就是你能听到,你却看不到,摸不到,但是你会有一种真正的感受。它是什么形态呢?是方的,是圆的,还是高的,矮的?没有概念,但也是一种商品。例如律师、心理咨询、课程、信息、保险……
    大家都知道,我们在销售任何一种商品的时候,中间穿越了一个很重要的东西,就是你一定先要把自己销售给对方,所以我认为你本人就是第一商品。《吉尼斯世界纪录大全》的保持者,世界最伟大的推销员乔·吉拉德曾说:“人们买走的不是产品而是我,乔·吉拉德。”
    可见,如今市场所需要的销售员可不是那种街头叫卖,找几个同行假装购买,便能招徕顾客所能行的。
    也就是说,如果说你不能把你自己这个第一商品销售出去,同时人家不能够很高兴地接受的话,而且你没有让对方发现商品的好处和价值的时候,他们是绝对不会买你的商品。
    销售成功,首先要销售你自己成功。
    假如你卖的不是艺术品的话,顾客绝对不会因为你所卖的商品很漂亮;或是同情你是个刚做销售的新手;或是可怜你一个星期没有业绩,就买你的商品,那是不可能的事。
    别跟我推销衣服,介绍给我穿上这件衣服所能为我带来的魅力及风格。
    别跟我推销寿险,介绍给我拥有它时的内心平安和全家人未来的保障。
    别跟我推销房子,介绍我居住时的舒适、满足、理财和自豪。
    别跟我推销书籍,介绍给我阅读它的欢乐时光及知识对我的帮助。
    别跟我推销玩具,介绍给我如何能让孩子拥有快乐的童年。
    别跟我推销电脑,介绍给我使用时所得到现代科学技术的神奇威力。
    老兄,请你千万,千万,别向我推销东西,我会很烦!除非你介绍给我拥有时的方便、舒畅、得意和快乐。
    人们之所以愿意拿辛苦赚来的钱换你所带来的东西,是因为两个理由:
    愉快的感觉。
    帮我解决问题。


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